Exklusivität im Influencer-Vertrag.

Exklusivität ist ein Verzicht auf Einnahmen.

Mit einer Exklusivitätsklausel verkaufst du nicht Content, sondern Zeit, in der du keinen anderen Content verkaufen darfst. Brands wollen verhindern, dass du heute ihr Shampoo empfiehlst und nächste Woche das der Konkurrenz. Das ist nachvollziehbar. Aber es hat einen Preis, und den zahlst du, wenn er nicht im Vertrag steht.

Unsere Erfahrung aus über 2.500 Kooperationen mit mehr als 360 Brands und Agenturen: In vielen ersten Vertragsentwürfen ist die Exklusivität breiter und länger formuliert, als die Brand sie am Ende wirklich braucht. Das ist selten böse Absicht, sondern oft ein Standardvertrag. Genau deshalb lohnt sich das Nachverhandeln fast immer.

Die drei Stufen.

Produktexklusivität.

Du darfst keine direkt vergleichbaren Produkte bewerben. Beispiel: Du machst ein Reel für einen Proteinriegel und darfst in der Sperrfrist keine anderen Proteinriegel zeigen. Eng, gut abgrenzbar, für dich am günstigsten.

Kategorieexklusivität.

Gesperrt ist eine ganze Produktgruppe, etwa „Sporternährung“ oder „Haarpflege“. Das schließt deutlich mehr Deals aus und muss klar definiert sein. Was gehört zu Haarpflege? Auch Föhn und Glätteisen?

Branchenexklusivität.

Gesperrt sind alle Wettbewerber der Brand, oft mit Formulierungen wie „alle Unternehmen, die mit der Auftraggeberin im Wettbewerb stehen“. Bei einem Lebensmittelhändler kann das praktisch jede Food-Kooperation betreffen. Für Food Creator ist so eine Klausel ein echtes Geschäftsrisiko.

Laufzeiten: Was üblich ist.

Eine verbindliche Norm gibt es nicht, aber klare Muster. Bei einer Einzelkampagne mit einem Reel oder einer Story-Sequenz ist eine Sperre von wenigen Wochen rund um die Veröffentlichung üblich und meist vertretbar. Bei Ambassador-Verträgen über mehrere Monate deckt die Exklusivität in der Regel die gesamte Laufzeit ab. Und läuft Paid Usage, also schaltet die Brand deinen Content als Ad, verlangt sie häufig Exklusivität für die ganze Nutzungsdauer. Logisch, denn sie will nicht, dass deine Anzeige neben deinem Post für die Konkurrenz läuft. Mehr zu Ads und Laufzeiten unter Nutzungsrechte & Ads.

Kritisch sind Sperrfristen nach Vertragsende. Monate der Exklusivität, nachdem der letzte Post online ging, ohne dass dafür extra bezahlt wird: Das ist der Punkt, an dem wir für unsere Talents grundsätzlich nachverhandeln.

Was Exklusivität kosten darf.

Eine feste Formel gibt es nicht. Wir rechnen mit einer einfachen Frage: Welche Deals verlierst du realistisch in der Sperrfrist? Ein Rechenbeispiel mit Annahmen:

• Du hast 180.000 Follower. Ein Reel liegt bei Talents deiner Größe laut unserer Auswertung von 583 Deals typischerweise bei 4.700 bis 6.500 €.
• Eine Brand will 6 Monate Kategorieexklusivität für Haarpflege.
• Angenommen, du machst in dieser Kategorie im Schnitt einen Deal pro Quartal à 5.000 €.
• Dann blockiert die Klausel rechnerisch etwa 10.000 € an Einnahmen.

Diese Summe muss die Brand nicht eins zu eins zahlen, du verlierst ja nicht jeden Deal sicher. Aber sie ist der richtige Rahmen für die Verhandlung. Ein Exklusivitätsaufschlag von ein paar hundert Euro auf ein Honorar von 5.000 € passt dazu nicht. Was Content sonst kostet, steht unter Was verdienen Influencer?

Wir bei Mediafive sehen das so: Wer Exklusivität ohne Aufpreis akzeptiert, finanziert die Markenstrategie der Brand aus der eigenen Tasche. Exklusivität ist für Brands wertvoll, also darf sie auch etwas kosten. Und wenn eine Brand dafür nicht zahlen will, ist das oft das beste Argument, um den Umfang zu verkleinern.

Vertragsstrafen: lesen, rechnen, verhandeln.

Exklusivität wird oft mit einer Vertragsstrafe abgesichert, etwa „für jeden Verstoß 10.000 €“. Ein paar rechtliche Eckpunkte, vorsichtig formuliert, weil es stark auf den Einzelfall ankommt:

• AGB-Kontrolle: Die meisten Brand-Verträge sind vorformulierte Bedingungen. Benachteiligen sie dich unangemessen, können Klauseln nach § 307 BGB unwirksam sein, das gilt grundsätzlich auch zwischen Unternehmern. Eine unwirksame Klausel wird dabei in der Regel nicht auf ein angemessenes Maß gekürzt, sondern fällt ganz weg.
• Herabsetzung: Nach § 343 BGB kann ein Gericht eine unverhältnismäßig hohe Vertragsstrafe herabsetzen. Das gilt aber nicht für Strafen, die ein Kaufmann im Betrieb seines Handelsgewerbes verspricht (§ 348 HGB). Bist du mit deiner Firma Kaufmann, etwa als GmbH, hilft dir § 343 BGB also nicht.
• Kartellrecht: Sehr weitreichende Exklusivbindungen können in Einzelfällen auch wettbewerbsrechtlich relevant sein. Für normale Kampagnen spielt das praktisch keine Rolle. Verlass dich nicht darauf.

Unser Rat: Unterschreib nichts in der Hoffnung, dass eine Klausel später vor Gericht kippt. Kein Creator will mit einer Brand prozessieren, mit der er eigentlich weiterarbeiten möchte. Verhandle die Strafe vorher auf ein Niveau, das im Verhältnis zum Honorar steht, und bestehe darauf, dass sie nur bei schuldhaftem Verstoß fällig wird.

Fünf Verhandlungstipps aus unserem Alltag.

1. Liste statt Definition: Lass dir die gesperrten Marken namentlich nennen. „Alle Wettbewerber“ ist im Streitfall unkalkulierbar.
2. Bestand schützen: Laufende Partnerschaften gehören ausdrücklich ausgenommen. Sonst verstößt du ab dem ersten Tag.
3. Nur bezahlte Kooperationen sperren: Ein selbst gekauftes Produkt im Alltag zu zeigen, sollte nicht als Verstoß gelten.
4. Dauer an Paid Usage koppeln: Verlängert die Brand die Ads, verlängert sich die Exklusivität nur gegen zusätzliche Vergütung.
5. Eigene Sperrliste führen: Notiere jede laufende Exklusivität mit Enddatum. Wir gleichen für unsere Talents jede neue Anfrage mit laufenden Sperren ab, bevor wir zusagen.

Welche weiteren Punkte in jeden Vertrag gehören, steht in der Influencer-Vertrag: Checkliste. Und wenn du merkst, dass dich solche Verhandlungen zu viel Zeit kosten, lies, was ein Influencer Management macht.